A Clínica VR já tinha clientes indicando, mas só conquistou previsibilidade e crescimento contínuo quando transformou o boca a boca natural em um processo profissional. Esse estudo de caso explica como isso aconteceu.
A Clínica VR sempre foi movida pela busca por excelência.
Mas, em cidades pequenas, esse caminho é ainda mais delicado: tudo se espalha rápido. Manter uma reputação impecável exigia não apenas técnica, mas também processos de gestão consistentes.
Apesar de uma base fiel, a clínica sabia que podia mais.
•Demanda reprimida: muitos pacientes interessados, mas sem retorno ágil. •Dependência do boca a boca: indicações espontâneas, porém sem controle. •Marketing limitado: investimento fixo em tráfego pago, rádio e outdoor — canais que geravam autoridade, mas não previsibilidade.
A ambição era clara: estruturar um canal de indicação confiável, escalável e previsível, capaz de gerar ao menos +15% no faturamento.
O DESAFIO
A chance de transformar o que já funciona em Crescimento previsível
“O programa transformou o que era natural em algo profissional. Passamos a ter rotina, métricas e previsibilidade.”
— Vanessa de Villa
Sócia-fundadora da Clínica VR
Profissionalizando o boca a boca
A SOLUÇÃO
A estratégia começou com uma pergunta simples: o que faria os pacientes não apenas indicarem, mas se engajarem continuamente?
A resposta veio de pesquisa com clientes, que revelou o que realmente tinha valor para eles.
Com base nisso, a VR adotou uma escada de prêmios, cuidadosamente pensada:
• Do simbólico e cultural (uma cuia personalizada que virou febre entre os clientes); • Até experiências aspiracionais (como um voucher de viagem).
Cada indicação passou a ter um gatilho claro: só era validada quando o indicado realizava o procedimento.
A ativação também foi integrada ao dia a dia da clínica:
• WhatsApp quinzenal; • Contato ativo por telefone; • Materiais físicos visíveis na recepção.
E mais: o time aprendeu os momentos certos para ativar o paciente — no fechamento, durante o tratamento, ao perceber satisfação, na finalização e no pós-venda.
O programa deixou de ser um “extra” e se tornou parte da cultura da clínica.
+18%
de adesão dos clientes ao programa
O IMPACTO
indicações viraram cliente pagante
de faturamento dentro do primeiro ciclo de otimização
1 em 4
64%
260x
ROI obtido do lançamento até agora durante o programa
Logo nos primeiros meses, o impacto foi sentido.
O que antes era um boca a boca desordenado virou uma agenda de avaliações previsível, permitindo mais vendas e maior tranquilidade na gestão.
Até agora, os resultados são:
• 64% de adesão dos clientes ao programa • 1 a cada 4 indicações viracliente pagante • +18% de faturamento dentro do primeiro ciclo de otimização • 260xROI obtido durante o programa
Além disso, a clínica percebeu um benefício intangível ainda mais poderoso: agora os clientes viraram vendedores externos.
Eles falavam espontaneamente sobre a clínica nos grupos de WhatsApp, em almoços com amigos, em eventos da cidade.
Como disse Vanessa:
“Hoje tenho clientes vendendo para mim, sem eu precisar fazer nada.” Além disso, as recompensas geraram um efeito emocional inesperado.
A cuia personalizada, que parecia um brinde simples, virou símbolo de pertencimento: pacientes postavam fotos, mostravam orgulhosos que faziam parte da comunidade da clínica.
INSIGHT VIRAL
Mais avaliações, mais vendas
Comercial
O segredo do crescimento não foi inventar algo novo, mas dar previsibilidade ao que já existia: mais consultas de avaliação = mais oportunidades de fechamento.
A ordem muda o jogo
Programa
Não é sobre qualquer recompensa, mas sobre a sequência certa. A escada de prêmios aumentou engajamento e trouxe senso de progressão.
Criando clientes vendedores
Cultura
Quando o programa é bem estruturado, o paciente deixa de ser apenas cliente: vira embaixador ativo, vendendo com autenticidade.
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Fundador da Base Viral, a primeira empresa do país 100% focada em Programas de Indicação, ajudando negócios a crescerem sem descontos e sem depender de anúncios.
Já gerou +R$ 428 milhões para seus clientes, transformando clientes atuais em promotores ativos por meio de programas estratégicos de indicação.
A Base Viral atende as maiores empresas do Brasil por meio da Consultoria VPI.
Especialista em Estratégia Empresarial Disruptiva pela Harvard e em Empreendedorismo pela Babson College.
Criador do Método Vendas por Indicação e idealizador do conceito da 4ª Força de Tráfego. Finalista do prêmio iBest como maior influenciador de marketing do Brasil.
Além do mundo dos negócios, desafiou seus próprios limites escalando o Kilimanjaro e chegando ao Everest Base Camp.